不動産売却の前に押さえたい「よくある失敗」と成功のコツ

不動産売却は老後資金の確保や相続対策として、シニア世代にとって大きな決断の1つです。

しかし、少しのミスが手続きの遅れや予想外の出費につながり、後悔することも少なくありません。

書類の準備不足や相場の確認を怠ると、希望する価格で売却できない可能性があります。

また、税金や費用の計算違いで資金計画が崩れたり、境界トラブルや内覧準備不足が売却の実現を大幅に遅らせることもあります。

そこで本記事では、不動産売却でよくある失敗例とその対策、売却を成功させるためのポイントについて解説します。

必要書類の準備から業者選び、販売活動、確定申告に至るまで、不動産売却のおおまかな流れに沿って解説するので、初めて売却を行う方はぜひ最後まで読んでみてください。

不動産売却でよくある失敗例

まずは不動産売却でよくある失敗例を、不動産売却の流れに沿って解説します。

• 準備
• 業者選び
• 販売活動
• 決済・引渡し
• 確定申告

以上の順に解説するので、参考にしてください。

1.不動産売却の準備における失敗例

不動産売却の準備におけるよくある失敗例は、

• 書類不足でスムーズな取引ができない
• 土地の相場を知らずに交渉が進まない
• 売却にかかる税金や費用を読み違えた
• 隣地との境界を確定していなかった

以上の4つです。それぞれ解説します。

必要書類の不足でスムーズに売却できない

必要書類を準備せずに不動産業者へ相談すると、売却がスムーズに進まないことがあります。

一般的に不動産売却で必要とされる書類は以下の通りです。

土地の相場を知らずに交渉が進まない

事前に土地の相場価格を把握していないと、不動産業者が提示する査定額が妥当かどうか判断できません。以下のサイトで相場を調べると便利です。

これらを活用し、複数の情報を比較することが重要です。地価相場は変動するため、最新の情報を入手することも忘れないようにしましょう。

売却にかかる税金や費用を読み違えた

不動産売却では、税金や費用が多くかかるため、事前にしっかり把握しておかないと資金計画が崩れ、売却自体が失敗するリスクがあります。

以下に、不動産売却時に発生する主な税金や費用をまとめたので参考にしてください。

【不動産売却にかかる税金】

【不動産売却にかかる費用】

隣地との境界を確定していなかった

不動産売却後に起こりやすい失敗として、隣地所有者との境界トラブルが挙げられます。

多くの場合、事前に隣地との境界を確定していなかったことが原因です。

そのため、売却前に測量をおこない、境界を明確にしておくことが一般的な対策です。

特に、長年放置されている土地は境界線が曖昧になっていることが多く、注意が必要です。

測量をおこなう際は、専門家である土地家屋調査士に依頼します。

信頼できる調査士を探すには、土地家屋調査士会の公式サイトを活用すると良いでしょう。

参考：日本土地家屋調査士会連合会

2.不動産売却の業者選びにおける失敗例

不動産売却の業者選びにおける主な失敗例は、

• 複数の業者に査定を依頼しなかった
• 会社の規模だけで選んでしまった
• 業者の得意分野を理解せず選んでしまった
• 査定金額だけで業者を選んでしまった
• 媒介契約の種類を理解せず契約した

以上の5つです。それぞれ解説します。

複数の業者に査定を依頼しなかった

不動産の査定依頼は、複数の業者に依頼するのがセオリーです。

一社だけに依頼すると、相性の良い業者や適切な査定額に出会える可能性が低くなります。

また、複数の査定結果を比較することで、相場観が身につき、仲介手数料や取引価格の交渉がしやすくなります。

売却を成功させるためには、信頼できる業者を見極め、慎重に選びましょう。

会社の規模だけで選んだ

「大手だから安心」といった理由で業者を選ぶのは危険です。

確かに大手不動産会社は認知度や資金力があり、広いネットワークを持っています。

しかし、売却の成否を握るのは担当者の力量や相性であり、会社の知名度だけでは、担当者の対応や能力は判断できません。

取引価格や売却スピードは担当者次第なため、担当者の実績や信頼性を確認することが重要です。

業者の得意分野を理解せず選んだ

不動産業者には得意分野があり、売却する物件の種類や条件に応じて適切な業者を選ぶことが重要です。

分野には主に「売買」「賃貸」「管理」「開発」の4つがあります。

さらに細かく言えば、同じ「売買」でも、「戸建の売買」を得意とする業者と、「アパートやマンションの売買」を専門とする業者では、知識や経験に大きな違いがあります。

注意したいのは、「賃貸中心の業者が売上確保のために売買業務に手を出す」といったケースもあり得る点です。

そのようなケースでは、業者側に十分な経験やノウハウがない場合があります。

売却する不動産に適した業者を選ぶために、業者の得意分野を事前に確認しましょう。

査定金額だけで業者を選んだ

複数の業者に査定依頼をした際、最も高い査定額を提示した業者に依頼するのは要注意です。

査定額はあくまで目安であり、実際の取引価格とは異なることが多いからです。

中には、集客目的で相場より高い査定額を出す業者も存在します。

そのような業者に依頼すると、売却活動が長引き、結果的に希望価格を下回ることもあります。

査定額だけで判断せず、業者の信頼性や販売戦略も考慮しましょう。

媒介契約の種類を理解せず契約した

正式に業者を選んだ後は「媒介契約」を結びますが、契約形態を理解せずに契約すると、売却が思うように進まないことがあります。

主な媒介契約の種類は、以下の3つです。

契約の種類	内容	業者の報告義務	向いている人
一般媒介契約	複数の業者と契約可能。売主自身で買主を探せる	なし	好立地の物件や自分で探せる人
専任媒介契約	1社に限定するが、売主自身も買主を探せる。	2週間に1回以上	業者を絞りたい人
専属専任媒介契約	1社に限定し、売主自身で買主を探すことは不可。	1週間に1回以上	売却スピードを重視したい人

例えば、立地が良く売れやすい土地なら一般媒介契約でも十分ですが、売れにくい土地の場合は、業者が優先的に動いてくれる専任媒介契約や専属専任媒介契約の方が向いています。

前提として、不動産業者は複数の案件を抱えているため、売れやすい物件を優先しがちです。

3.不動産売却の販売活動における失敗例

不動産売却の販売活動においてよくある失敗例は、

• 売却のタイミングを見誤った
• 販売活動の内容を確認していなかった
• 内覧の準備が不十分だった
• 買主への説明が不十分だった
• 売り急ぎで妥協してしまった

以上の5つです。それぞれ解説します。

売却のタイミングを見誤った

不動産売却で成功するには、売却のタイミングが非常に重要です。

タイミングを誤ると、想定よりも価格が安くなったり、税金の負担が増えたりするリスクがあります。

なお、売却のベストタイミングを見極めるためには、市場動向や税金の状況をよく確認しておくことが大切です。

販売活動の内容を確認していなかった

「プロに任せておけばいいや！」と不動産業者に丸投げし、販売活動の内容を把握していないと、思わぬトラブルに繋がることがあります。

例えば、売却の事実を知られたくないのに、業者が近隣住民向けにポスティングをおこなうケースです。

販売手段には、ポスティング、自社サイトへの掲載、web広告など様々な方法があります。

トラブルを未然に防ぐためにも、事前に販売活動の内容を確認し、希望をしっかりと伝えておきましょう。

内覧の準備が不十分だった

不動産業者が熱心に販売活動をおこなって買主候補を見つけても、内覧の印象が悪ければ売却が失敗する可能性があります。

具体的には、ゴミが散乱していたり、悪臭がしたりと、管理が行き届いていない物件は飼い主への印象が悪いです。

業者が作ってくれたチャンスを無駄にしないためにも、買主が心地よく内覧できるよう準備しておきましょう。

買主への説明が不十分だった

事前の説明不足が原因でトラブルになるケースも少なくありません。

特に、売却後に瑕疵（かし）が見つかると、買主から追加費用を要求されたり、契約違反を理由に訴えられたりする可能性があります。

例えば、地中に埋設物が発見されたり、雨漏りが後から発覚したりするケースです。

こうした問題を回避するためにも、土地や建物に不備がある場合は事前に説明し、買主に納得してもらうことが重要です。

急いでいて妥協して売った

不動産売却では、焦りが損失に繋がるケースがよくあります。

売り急いでいると、取引価格や条件面で妥協しがちです。例えば、急な離婚や相続税の支払い期限が迫っている場合などが挙げられます。

さらに、売却を急いでいることが買主に知られると、安く買い叩かれる可能性も高まります。

4.不動産売却の決済・引渡しにおける失敗例

不動産売却の決済・引渡しにおけるありがちな失敗例は、

• 売買契約から決済・引き渡しまでの期間が長引いた
• 火災保険の解約を忘れて返還金を損した

以上の2つです。それぞれ解説します。

売買契約から決済・引き渡しまでの期間が長引いた

売買契約から決済・引き渡しまでの期間が長すぎると、取引がスムーズに進まないだけでなく、以下のようなリスクが生じます。

• 買主の状況変化でキャンセルの可能性が高まる
• 固定資産税などの負担が増える
• ローン残債の解約返還額が減る
• 火災保険の解約返還金が少なくなる
  

このように、決済・引渡しまでの期間が長引くリスクは計り知れません。

特別な理由がない限り、短期間で取引を進めることをおすすめします。

火災保険の解約を忘れて返還金を損した

火災保険は契約期間満了前に解約すると、未経過分の保険料が払い戻されます。

しかし、これを知らずに解約を忘れると、返還金を受け取れない場合や金額が減ることがあります。

5.不動産売却後の確定申告における失敗例

不動産売却後の確定申告における主な失敗例は、

• 資金不足で納税ができなかった
• 特例や控除を見逃していた
• 損失が出たのに損益通算を活用しなかった

以上の3つです。それぞれ解説します。

資金不足で納税ができなかった

不動産売却で売却益（譲渡所得）が出た場合、確定申告をおこない、譲渡所得税を納める義務があります。

譲渡所得税とは、不動産売却によって得た利益に課される「所得税＋住民税＋復興特別所得税」の総称です。

売却した翌年の2〜3月には所得税と復興特別所得税を、さらに翌年度の6月以降には住民税を支払う必要があります。

これらの納税に備え、事前に正確な納税額を計算して資金を確保しておきましょう。

譲渡所得税の税率は所有期間によって異なります。以下の表をご参照ください。

所有期間	所得税	住民税
5年を超える（長期）	15.315%	5%
5年以下（短期）	30.63%	9%

特例や控除を見逃していた

譲渡所得税には、条件を満たせば適用される特例や控除があります。

以下のような場合に控除が適用されるため、これらの制度を活用すれば大幅な節税が可能です。

特別控除の対象となり得るケース	控除額
マイホーム（居住用財産）を売却した	3,000万円
特定土地区画整理事業のために土地を売却した	1,500万円
特定住宅地造成事業のために土地を売却した	2,000万円
公共事業などのために土地・建物を売却した	5,000万円

これらの制度を利用すれば、譲渡所得がゼロになる場合もあり、譲渡所得税の負担を完全に回避できることもあります。

逆に、該当する特例や控除を利用しないと、数百万円以上の損失を被る可能性があるため注意が必要です。

損失が出たのに損益通算を活用しなかった

不動産売却で赤字が発生した場合でも、損益通算を活用することで所得税の負担を軽減できる可能性があります。

損益通算とは、不動産売却の損失を他の所得（例：給与収入など）と合算し、所得全体を減らすことで節税につなげる制度です。

特に、給与から所得税が天引きされている会社員の場合、確定申告で損益通算をおこなうと税金の還付を受けられる可能性があります。

不動産売却で成功するコツ

不動産売却における失敗例や注意点を押さえたところで、ここからは不動産売却で成功するコツを解説します。

• 準備
• 不動産業者選び
• 販売活動
• 決済・引渡し
• 確定申告

以上の順に解説するので、参考にしてください。

1.準備編

取得費用は徹底的に確認する

取得費用とは、土地や建物を購入・建築する際にかかった費用を指します。

この取得費用を正確に把握できるかどうかで、不動産売却後に手元に残る金額が大きく変わります。

なぜなら、取得費用が譲渡所得額に直接影響し、それに基づく譲渡所得税の額も変わるからです。

　譲渡所得額 ＝ 取引価格 − （取得費用 + 譲渡費用）

不動産を取得した当時の売買契約書があれば、取得費用を確認できます。

売買契約書が見当たらない場合は、以下の書類を探してみましょう。

• 売買契約書の写し
• 通帳の出金履歴
• 金銭消費貸借契約書（住宅ローン契約時の書類）
• 市街地価格指数（当時の土地価格を算定可能）
  • 一般財団法人日本不動産研究所が公表
  • 必要に応じて不動産鑑定士に依頼可能
• 着工建築物構造別単価（当時の建物建築費を算定可能）
  • 一般財団法人建設物価調査会が公表

なお、取得費用を確認できる書類がない場合、法律上、取引価格の5％を取得費用として計上することが認められています。この金額を「概算取得費」と言います。

しかし、概算取得費は実際の取得費用よりもかなり少なくなることがほとんどです。

そのため、概算取得費を用いると譲渡所得額が大きくなり、結果的に譲渡所得税の負担が増えるリスクがあります。

どうしても取得費用を確認できる書類が見つからない場合は、不動産鑑定士の提供する「不動産取得費査定サービス」の利用を検討しましょう。

このサービスでは、購入時の取得費用に相当する金額を算出し、鑑定意見書として発行してもらえます。

取得費用が不明で困っている場合は、こうした専門サービスの利用も検討してみてください。

2.不動産業者選び編

相場価格を把握しておく

不動産業者を選ぶ際に最も重要なポイントのひとつが、相場価格を事前に把握することです。

以下のようなツールを活用して相場観を掴んでおきましょう。

これらの情報を基に相場を理解した上で、複数の不動産業者に査定を依頼します。

相場を把握していれば、提示された査定価格が現実的かどうかを見極めやすくなります。

査定価格と対応を総合的に判断する

査定依頼を出すと、多くの場合、不動産業者は「簡易査定」をおこないます。

簡易査定とは、現地調査を伴わず、土地の基本情報や周辺の相場データをもとに査定価格を提示するものです。

覚えておきたいのは、査定価格は相場に対して低すぎても高すぎても問題があるということです。

低すぎる場合は売却益が少なくなり、高すぎる場合は現実味のない価格設定となり、売却が長引く可能性があります。

また、担当者の対応や説明の丁寧さ、質問への回答なども重要な判断材料です。

査定価格だけにとらわれず、担当者の信頼性や提案力を含めて総合的に評価しましょう。

3.販売活動編

トラブルを未然に防ぐ準備をする

不動産売却をスムーズに進めるためには、買主が抱きやすい不安要素を事前に取り除くことが大切です。

万全を期すのであれば、以下の2つに対応しましょう。

値引き交渉を見越した価格設定をする

土地の販売価格を設定する際は、相場価格より少し高めに設定するのがおすすめです。

これは、買主からの値引き交渉がほぼ確実に行われるためです。

ただし、高く設定しすぎると買主がつきにくくなるため、値引きを前提とした適度な上乗せにとどめましょう。

4.決済・引渡し編

売買契約から決済・引き渡しまでの期間を短縮する

売買契約の成立後は、決済と引き渡しまでの期間をできるだけ短縮することが重要です。

この期間が長引くと、以下のようなデメリットが発生する可能性があります。

• 買主の状況変化によるキャンセルリスクの増加
• 固定資産税などの負担が増える
• ローン残債の解約返還額が減少
• 火災保険の解約返還額が減少

特に、固定資産税や解約返還額の減少による負担増は数十万円規模の損失につながることがあります。

売主と買主のスケジュールを調整し、特別な事情がない限り短期間で決済・引き渡しを完了することを目指しましょう。

5.確定申告編

使える特例や控除を事前に確認する

不動産売却で利益が出た場合、発生する譲渡所得税を軽減するために、事前に活用できる特例や控除を確認しておきましょう。

以下で、代表的な2つの控除制度を解説します。

領収書や証拠書類を保管する

譲渡所得税の負担を軽減するには、譲渡費用を正確に計上することも重要です。

譲渡費用とは、土地や建物を売却するために必要だった経費のことで、譲渡所得の計算に以下のように反映されます。

譲渡所得 = 取引価格 − （取得費用 + 譲渡費用）

譲渡費用を増やせば、その分譲渡所得が減少し、譲渡所得税の節税につながります。譲渡費用として認められる一般的な項目は以下の通りです。

• 不動産業者への仲介手数料
• 売主が負担した印紙税
• 建物の解体費用
• 地下埋設物の撤去費用
• 貸家売却時の立退料

これらの費用を証明する領収書や書類は、確定申告まで必ず保管しておきましょう。

詳しい判断基準は、国税庁の「裁判例から見た譲渡費用の概念と具体的事例の判断基準」を確認してください。

参考：裁判例から見た譲渡費用の概念と具体的事例の判断基準｜国税庁

まとめ

不動産売却を成功させるには、事前の準備と臨機応変な対応が欠かせません。

必要書類の不備や相場価格の確認不足は売買取引の遅延やトラブルを招く可能性があります。

また、税金や費用の計算間違いをしたり、境界確定や土壌調査を怠ったりすると、後々トラブルが発生し、予想外の出費となることもあります。

本記事で紹介した失敗例と成功のコツを押さえ、準備段階から確定申告まで一つひとつ丁寧に進めることが重要です。